特写｜一季度未完销售即过百亿，透露了恒大四川的什么野心？

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编者按：它是行业里最沉默的一员，却总能拿到最好的成绩；我们很难在它身上发现亮点，但我们更难从它身上找出缺点；它从不寻找存在感，从不成为新闻的焦点，却总是出现在离我们最近的地方。
它是恒大。

在开始讨论#一季度销售过百亿#这个话题之前，我们先回忆一下2017年四川地产的销冠成绩到底定格在哪里？210亿？220亿？还是230亿？

恒大的成绩单是248亿——数字不是用于争输赢的，数字只用于陈述与记录。

因为一个季度卖掉了100亿

所以一年能卖500亿

三月还剩下一个工作周的时候，房头条独家获悉：2018年第一季度，恒大在四川完成了100亿的合同销售额。该消息随后得到恒大地产集团四川公司（后文简称“恒大四川”或“四川公司”）相关负责人确认。

一季度销售100亿，在四川地产圈意味着什么？有多少二梯队的房企把这个数字当做2018年全年的奋斗目标？

据房头条掌握的一份内部资料显示：这100天里，恒大在四川全省范围内有24个项目在售；1月份销售额接近40亿，2月份因为春节的原因，销售额略有下降，但也突破了30亿；3月截止到25号，再一次突破30亿。

有两天特别值得铭记：

其一，是春节前一天——截止到这一天，2018年的销售数据过了50亿，恒大四川才得以过个轻松的新年；

其二，是3月25日，恒大四川2018年的第一个新开的公寓项目珺临阁，开盘当日销售逾10亿。

这样的业绩足够骄傲，但这骄傲只能是暂时的，因为更大目标还在后面：2018年，恒大四川得销售目标是500亿——这意味着，2018年剩余的日子里，恒大四川平均每天要完成差不多1.5亿。

压力很大，机会也很大。据房头条了解，恒大四川2018年全年大约会有50个项目、800万方推货量——单就储备来说，完成500亿的目标额是足够的。

逆市上扬的秘密

恒大为什么就杀出来了？

货源足，趋势好。

按照恒大四川最近4年的增长轨迹来看，500亿的目标也是靠谱的：2014年，33亿；2015年，67亿；2016年，132亿；2017年，248亿——连续三年，实现“指数级增长”。

今年是第四年。

其实，2017年底到2018年初的这几个月，成都地产行情是比较艰难的，限购及限价等调控政策对楼市有着较深影响，大多数一梯队、二梯队房企均保持观望。

但恒大为什么就杀出来了？

这个问题，恒大地产集团四川公司副总经理刘瑞光给出了答案：两条路，一是完成环成都的布局；二是抢占川内三线城市市场。

“成都热门区域本身就竞争就非常大，盘子并没有大很多，相反越来越多的大房企都进来了。像我们这种每年都想要有且必须要有大突破的企业，就很难找到空间。因此我们一直都在进行外围布局、深耕，从成都的三圈层到四川各大三线城市，我们越扎越深。”

特别是三线城市，恒大四川非常看中。据了解，目前恒大四川已布局川内7大城市：自贡、南充、泸州、绵阳、攀枝花、资阳、内江，其中，仅仅在南充就有8个项目。

在已经落袋的那100亿里面，这些非成都的市场贡献了40%。

要突破的，不仅是数字。

相信品牌和管理的力量

天上不会掉馅饼。完成三线市场的占领，恒大四川也是突破了重重困难。

当初决心要全面“挥师”三线时，管理层也有过担忧：管理半径陡然扩大，吃不吃得消？三线市场难易度未知，如何平衡团队？

万事开头难。在进入南充做第一个项目，一年只能卖出去几千万，让已经习惯了胜利的团队很难受。

“大房企深入小城市，必定会卖比当地房企高的价格。最开始我们只有一个售楼部和一个啥都没有的工地，市民对我们的高价房没有信心。”刘瑞光对这段开拓时期的艰辛场景记忆犹新。

遇山开路，遇水架桥，克服困难是这个企业的本能：强化人员配置、强化跨部门沟通协调机制、强化品牌及品质优势的输出、加速做好前期配套呈现……于是，当南充市民看到恒大的大会所、大中庭、样板间等建好后，对恒大的品牌形象开始有了共鸣。

此后，这个之前一年卖几千万的项目每次加推销售都能过亿。有了这个体量，团队信心上来了，客户认同也上来了。

这样的故事重复地发生在自贡、绵阳、泸州等三线城市，恒大的品牌影响力逐渐全面扎根。

除了市场方面的困难需要突破与解决，恒大四川在全面展开全省业务的时候，其实也给内部带来了不少挑战。

比如对管理半径的极限突破。刘瑞光坦言，以前主要精力在成都，管理起来相对容易一些，“以前项目负责人都在成都，随时可以开会，现在不现实了，但通过量化指标、适度放权、合理分区等方式，能做到很好地把控全局。举个例子，前几年如果公司给我全省50个项目，我会有点没底。但现在，新的管理方式得到了市场实践的认可，给我干，我就干！”

有一个数字值得一提：恒大四川的营销团队在过去两年里，骨干员工主动离职率为零，这一点令管理层感到十分骄傲，也十分安心。“我们保证公平，持续输出动力，确保团队狼性，同时着力解决人才梯队建设——在我们这个团队里，很多90后已经做到了项目总监，而且都还做得不错。”

品质不分淡旺季

坚持，是最好的承诺

除了那些动辄百亿的巨大数字，恒大给四川带来了什么？恒大一致很“沉默”，“没有特别的优势，但也没有短板。”这是多位资深业内人士对恒大四川的看法。

但这真的是事实的全部吗？

对于这点，刘瑞光有自己的看法。“因为我们把所有的‘亮点’都坚持做成了‘标准’，所以看上去，就好像没有了亮点。但其实，我们的每一个项目都有大中庭、9A精装修、五星级会所、高品质影院、高标准的园林，而且还有一定比例的商业自持，专门做生活配套。你说这些不是亮点吗？肯定是！”

其实这句话里，还有一个重要的信息：坚持。

纵观地产圈，在行情好的时候，开发商为了项目高溢价，不惜成本打造高标配套。但当行情下行的时候呢？就会涌现出承诺没变现、偷工减料等诸多维权现象。在这个时候再回头看恒大：无论好行情还是淡季，它的标准永远不会打折。这就难能可贵了。

成都某资深地产人士也认为，作为一个追求规模的房企，恒大定制化开发模式很有必要，“你让恒大造一个麓湖它肯定能造出来，但这不是它要的效率。再者，可能我们都觉得恒大开发的房子没特色，但你真正深入了解，甚至住进去之后就会发现，会所、大中庭、影院、自持商业，这些标准化的配套非常管用。”

采访手记：这篇稿件的素材来得巧合——在一群地产人的茶余闲谈间，甚是轻松；但人人都知道，写进稿件里的那些数据着实来之不易，而且令人震撼。

地产从来都不是风口上的行业，没有新经济的光环，甚至背负着“暴利”或者“泡沫”的指责。但其实，这个行业里的每一个人，也无非是兢兢业业地打一份工，赚一份工资，吃三餐饭，养一个娃，起早贪黑，风雨无休——与你我无差。

只是，谁把这份工打得透彻，打得酣畅，谁就能赢得这个市场的尊重，赢得每位客户的信任。

如上。


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