餐厅不入菜坑 | 设置菜品前，你注意到这几个点了吗!

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本文作者蒋毅：豪虾传/四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；曾受邀登上湖南卫视，安徽卫视，江苏卫视等媒体分享餐饮创业故事！

开餐厅，最幸运的是可以依靠一个菜品打天下，但现实中，这样的情况微乎其微，绝大多数餐厅，都存在经营过程中， 在原有主菜品种基础上增加新的主菜（甚至更换主菜），主要是有三个阶段的三方面原因：

第一个阶段：

餐厅开业不久，发现店内主打菜品没有市场吸引力，完全不被市场所接受，因此想要增加，或者更换一个主打菜品来寻求出路。

这样的案例不算太多，但确实存在，这于老板对菜品的盲目自信和乐观有很大的关系，而所犯的两个错误在于：

一是对自己的味蕾太过于自信；

二是片面的以为味道好生意就一定好。

平心而论，能在发现主打菜品没有市场吸引力后立即增加或者更换主打菜品，这非常需要勇气和魄力，因为绝大多数新进入的餐饮老板，都会选择继续死撑，将原因归结于市场知名度没打开，或者是其他原因。

而把味道和菜品不行放在其他办法都没用以后才考虑，因此，能在最开始就敢于更换主打菜品的，我不仅不觉得傻，反而非常佩服。

我身边亲眼所见至少12例开业就很糟糕的案例，其中有9位老板是不管不顾的死撑，没有一个活过半年，只有3例是老板发现不对就立即更换菜品，其中两位现在生意做的很滋润（至少从微信来看是这样），可以不用为餐厅的生存而发愁了，还有一位连续更换几个产品都没成功，最后还是失败了。

有鉴于此，我认为在开业后如果发现自己的菜品没有市场吸引力，建议果断的增加主打菜品，甚至直接更换主打菜品，这个阶段的增加和更换是具备扭转局面的能力，可以有起死回生的机会。

至少，相对于后面两个阶段来说，这第一个阶段也是相对来说，成功率最高的阶段，它考验的是老板的魄力和决断力，一般人做不到，尤其是面子观念强的人，偏向于死撑。

第二个阶段，是经营过程中的跟风

有些餐厅本来生意很不错，自家的主打菜品没有问题，但是市场上突然出现了一个非常受欢迎的产品，于是跟风引入这样的菜品，这到底是好还是不好呢？这里不能一概而论，可以分为两种情况：

其一：这个菜品带来的只是短期效应

而且不影响店内主打菜品的地位和结构，它的引入更多是一种眼球效应和短期效益，这类情况多存在于那些传统的大中型酒楼，他们原本有几百道菜，从别处学回一道菜以后，只是增加了一道特色菜，比如湖南菜里面的剁椒鱼头，曾经有一段时间就被几乎所有中餐馆跟风模仿；也比如那种很大很圆的麻球，也是跟者如云。

这类不改变自身主打菜品结构和地位的小单品跟风，老板和经营者的目的是带来“增量”客人，也就是能被这些流行性菜品吸引的新客户，当然，对于老客户来说，能起到一个推陈出新的效果，也很不错。

因此，整体而言，这类跟风，对店内不会带来什么致命性伤害，但同时，也无法带来足够的客源效果，绝大多数只能用中规中矩来形容。

其二：直接将招牌和主打菜品都更换

这相当于开了一个新的餐厅，比如最近全国各地的龙虾开店潮，使得很多原本经营其他菜品的老板，觉得这是目前最受欢迎的产品，因此很短时间内就摘掉以前的招牌，更换菜单，请个龙虾师傅就开始做龙虾店，老板初衷是希望借这一波行情赚钱，但绝大多数案例反映出的现实结果是：一败涂地。

每个能活下来的餐厅，在消费者心里都需要有“标识”，比如，好吃嘴一想到我们豪虾传，就能想到吃小龙虾，一想到鼎泰丰，就能想到是吃包子，一想到全聚德，就能想到是吃烤鸭，别瘪嘴，不只是大品牌如此，你哪怕是一个很不起眼的小餐厅，在你的目标消费者眼里，也是有自身的菜品标识的，比如你家牛肉面很巴适，隔壁家蛋炒饭很不错……

因此，一个原本生意很不错的餐厅，如果仅仅因为目前出现一个流行性的产品，就立即跟风去博取短期利益，其结果就会让自家餐厅在消费者心里“模糊化”：经常来你们家，支持这家店生意的客人，很可能是为你们家的冷锅鱼而来，现在你突然换成小龙虾，目的是吸引到增量客人，但犯的错误是忽略了原有客人的需求。

就算你不是更换，而只是增加了一道龙虾作为主打，曾经的老客人还是可以继续吃冷锅鱼，但对于客人来说，冷锅鱼已经被你有意的削弱了在消费者心中的地位和“标识”，他们以后想到你家，不再是那么专一的是冷锅鱼，而会分散，甚至模糊化，因为你连品牌都模糊化了。

因此，在自己生意完全具有可持续性的阶段，盲目跟风市场热点菜品，风险非常高，甚至，毫不客气的说，这是在犯非常低级的错误，餐饮行业的最高追求是让自己产品在消费者心里扎根，做好“标识定位”，可是这类跟风加菜的，则是主动弱化自己的定位，让消费者对自家菜品和品牌的意识模糊化，这是得不偿失的巨大隐形损失，而且，很大的概率会带来后续严重的显性损失。

这类现象在现实中非常多，也很普遍，虽然也有一些成功的案例，但遗憾的是失败案例远远高于成功案例的数量，等那些老板因为增加新菜品而无法达到目标，再想改回以前时，才发现一切都晚了，该失去的不该失去的，几乎全都失去了，而其中最大的失去，则是以前好不容易辛辛苦苦积累起来的那些老客人。

第三个阶段是明显走下坡路的自救

很多餐厅有过辉煌的时刻，但随着时间的推移，尤其是随着消费客群的变化，而不可避免出现生意下滑，甚至走向末路，在这样的情况下，很多老板为了阻止生意的下滑和品牌的没落，开始寻求新的竞争力菜品，很多时候，老板都带着破釜沉舟的心态，抱着活马当死马医的悲观。

很遗憾，一个已经明显走下坡路，客人不停流失的餐厅，要想重新赢得消费者的回头，是非常非常困难的事情，我见过一些曾经风头无两的餐厅，到没落期通过各种方法来试图起死回生，虽然有一些也获得了短暂的回头效应，但颓势不可逆，一段时间后还是继续下滑，到最后老板心灰意懒，彻底退出餐饮市场。

为什么这个阶段这么难？

最主要的原因在于：他们没有去寻找和分析生意下滑和客人减少的真正原因，而一味的将这些问题归责于菜品不行了，但事实上呢？一个餐饮品牌走下坡路，生意下滑，并不一定是菜品本身的问题，很简单的道理，现在中餐的整体没落，是因为回锅肉和麻婆豆腐没有以前好吃了么？并不是，而是因为消费主力变了。

往前推十年，一品天下在成都餐饮行业的地位如日中天，成都几大中餐品牌代表、各类河鲜馆，精品汤锅，民族菜，特色餐饮，路边小馆子汇集于此，每到饭点这条街上各大小餐厅都人满为患，想要在几家大的中餐定位，都必须要提前很久打电话，但是现在呢？已经大不如前了，很多以前的餐厅都已经消失，而新的餐厅则几个月一个老板的不停更换。

难道是一品天下那些餐厅的菜品出问题了？我认为并非如此，而是客群的变化：曾经喜欢吃中餐的（不只是政务接待和商务接待）人群因为家庭的关系，不仅在外就餐的次数相对减少，而且在外就餐的选择也更丰富，因此必然存在老客户的流失；而新兴的消费者呢？受限于传播渠道的缺失和不畅通，这些老餐厅完全无法准确的获取新客户，新客人都不知道这些店，你菜品做的再好有什么用呢？

因此，很多餐饮品牌的没落，并非菜品失去竞争力，而是因为老客人流失情况下，又没有合适的渠道去获得新客人，这类餐饮品牌需要做的，不是盲目更换菜品，而是寻找新客户获取渠道，拿出自家的菜品优势和历史优势，在唤醒和挽救老客户的同时，不停增加新客户的加入，否则，你就算做出最牛逼的味道，没人知道的话，和你没有更换菜品有何区别呢？

综合上述三个阶段的三个原因

在餐饮经营中，那种来不来就更换菜品的餐厅，生命力都难以长久，这可以说是餐饮行业的大忌讳，我做餐饮10年来，看到过更换产品成功自救的（数量实在太少），但从来没看到经常更换产品还能存活下来的，因此，你如果正想进入餐饮，那么请务必再把自己的产品好好掂量掂量，它是可以给你足够支撑的王牌么？

处于经营中的餐厅，如果遇到困难，老板不应该自乱阵脚的胡乱找菜品，而是去根据自己所处的阶段，分析这些困难产生的原因：如果是刚刚开业，还没有积累起足够的消费者，还没有在消费者头脑里有“标识”的话，那就果断点，换一个确实更有竞争力的王牌产品吧；但是，如果不是才开业，则要特别慎重。

如果说餐厅已经明显走下坡路，抱着活马当死马医的态度去上新菜品还可以理解的话，那么在正常经营阶段，生意可秩序发展时候，盲目去跟风流行性菜品，其结果很可能会与你的初衷背道而驰，加快你由第二阶段到第三阶段的节奏和速度，非常遗憾的是，犯这个错误的老板实在太多，大家不妨自行留意吧。

我在经营豪虾传这几年，中间好多次都忍不住想增加菜品，比如曾经想过（甚至努力研究过）增加海鲜粥，卤煮小海鲜，龙虾烧烤，龙虾汤包，龙虾生煎包，椒盐小螃蟹，碳烤生蚝，蒜蓉扇贝……

所幸其中一些尝试我们没有成功，更幸运的是我能从中总结教训，及时意识到里面遇到的这些问题，然后通过反思和总结，最后坚决的回头，选择固守一心，豪虾传就专心专一的做卤煮龙虾：如果自己连一个产品都做不好，凭啥就那么自信可以做好其他更多的产品呢？

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——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！

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