经销商要快速铺货怎么做？

逆海浮鱼

　俗话说：天下武功，唯快不破！其实作为酒水经销商，在铺货方面也遵循快速制胜原则。试想一下，你和酒水代理商同时代理一个品牌的产品，人家隔天就铺货完成，开始售卖了，而您还在慢慢铺货，结果可想而知了，那么要怎么样快速铺货呢？您接着往下看。 　　

经销商要快速铺货怎么做？

抓大放小，以寸进尺　　

一个酒水经销商手中的资源都是有限的，产品铺货总是要动用公司的人、财、物等资源的，因此酒水经销商想要对自己所有的区域铺货做到面面俱到几乎是不可能 的。在资源不充分的情况下全面铺货，很可能会导致所有区域都铺了但是没有什么效果。因此作为经销商一定要本着“有所不为才能有所为”的思想，待对自己的资源有准确的评估后再确定铺货目标，应考虑那些有潜力或容易的渠道和区域，先集中资源把这部分的区域和渠道做好，发展自己的第—批根据地，暂时放弃潜力比较弱的区域以及渠道。等第—批根据地成功建立后，再考虑建设第二批、第三批根据地。 　　

广泛播种，重点培育 　　

经销商一旦确定了自己的第—批目标根据地，就必须集中资源和精力做到全力以赴。在重点区域采取飞机播种的模式，对客户要采取全面拜访，与意向客户进行详细洽谈。合作过程中遇到目标客户要进行重点培养。这个思路针对的重点是批发市场的客户，这个过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访，分发关于产品的宣传资料、高分销价格、销售人员名片，确保批发市场的全体客户都能够收到信息。对于有合作意向的客户要趁机进行重点谈判，实现合作，并给予重点支持和培养。“广泛播种”能够收获更多潜力客户，同时也为后期批发市场的再分销创造了认知条件。 　　

以小诱大，反复跟进 　　

很多经销商经销的品牌都要进入区域的KA进行销售，这就牵扯到对KA的入场谈判。依照KA采购人员的工作模式，初期谈判他们一定会挑三拣四，把自己的谈判筹码放置的特别高：毫不留情地告诉经销商“你们的这个品牌根本不再我们考虑范围”、有很高的入场费用、高额返点以及费用的支持。采购人员通常会有这样的职业习惯，为自己的老板赚取更高的费用、较低的价格和更加优惠的条件是义不容辞的责任。因此，对这类客户，经销商必须做到一边精心准备反复谈判，一边要对其竞争对手或周边连锁店进行入场谈判。通过短时间实现周边店面铺货、促销和产品展示，进而促使KA接受产品入场。当然这个环节的操作要有较专业的KA业务人员来做，需要与KA采购人员不断进行谈判，还必须有耐心和技巧。

借旧迎新，恃强扶弱

很多经销商通过多年的打拼也拥有一两个知名度较高的品牌，这是经销商较好的渠道资源必须要充分利用起来。方法有很多，可以利用自自己当前经营的知名品牌与新品捆绑向客户铺货。比如：将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品；与下游客户合作的分销合同中要将新品强行签入，利用知名品牌的分销权促使下游客户做新品分销。

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文章来源：www.zgtjh.com


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